Les avantages de la saisonnalité au-delà des périodes de promotion

novembre 26, 2019 par Penny Jefferies

Les périodes de pointe sont plus importantes qu’on ne le croyait

Nous sommes tous conscients de la façon dont les habitudes des consommateurs évoluent, et du fait que cette évolution se traduit par des attentes et une demande accrues en termes de réductions et de soldes réguliers. Nous savons également que, par conséquent, le Black Friday ne se limite plus uniquement au vendredi, et dure désormais plusieurs semaines. Bien que 30% des ventes annuelles aient lieu au cours des trois derniers mois de l’année, faisant de cette période de pointe un élément fondamental de la réussite commerciale, les marges ne cessent de diminuer du fait de coûts d’acquisition élevés et d’une compétition toujours plus rude sur les prix.

Cela s’accompagne toutefois d’une opportunité inexploitée : celle de comprendre votre trafic et vos clients lors des périodes de promotion, d’identifier les plus précieux d’entre eux, et d’optimiser leur potentiel tout au long de l’année, et plus seulement durant les périodes de pointe. Je vous présente dans cet article les façons dont vous pouvez employer les données collectées durant les périodes de pointe pour augmenter vos taux de rétention et établir une clientèle fidèle tout au long de l’année.

Les périodes de pointe présentent une opportunité inexploitée

Puisque le coût d’acquisition d’un nouveau client est cinq fois supérieur au coût de rétention d’un client existant, l’augmentation de la fidélité est essentielle à la réussite des marques, non seulement durant les périodes de promotion, mais pendant toute l’année. À travers tout le secteur retail, 84% des acheteurs n’effectueront jamais qu’un seul achat. Cette mentalité représente une opportunité de taille pour n’importe quel retailer. Prenons l’exemple d’une marque de cosmétiques au CA de 65 M€ ; si celle-ci parvenait à faire effectuer un deuxième achat à rien qu’1% de ces acheteurs uniques, cela représenterait une opportunité à 1 M€.

La personnalisation apporte la solution. Un récent sondage a révélé que 81% des consommateurs étaient prêts à repenser leur relation de fidélité à tel ou tel retailer pour un site leur proposant un service plus personnalisé et de meilleur qualité.

La personnalisation offre la solution

La personnalisation peut aider à renforcer la fidélité des clients en utilisant et en actionnant les données recueillies lors des périodes de pointe dans le but d’encourager les achats répétés, donnant ainsi aux marques la possibilité d’optimiser le potentiel lucratif de ces acheteurs à long terme.

La segmentation des clients en fonction de leur contexte offre une première piste. Créer un segment de clients n’ayant acheté que pendant les périodes de promotion et personnaliser votre expérience de marque en conséquence peut les encourager à effectuer un autre achat en dehors de ces périodes. Les landing pages peuvent par exemple être personnalisées à l’aide d’offres et de messages spécialement conçus pour ce segment, ou peuvent mettre en avant les produits les plus populaires auprès des clients férus de promotions ayant effectué un achat non-soldé par la suite.

Vous pouvez également augmenter vos taux de rétention en vous adressant aux clients qui n’achètent qu’en période de pointe via la personnalisation omnicanale, en suscitant leur engagement avec un même message percutant apparaissant dans vos emails de récupération, vos notifications push et vos publicités. À l’heure où 52% des clients affirment qu’ils partageraient plus de données en échange d’une expérience personnalisée, difficile d’ignorer les avantages que la personnalisation pourrait offrir.

Une compréhension contextuelle vous aidera à créer des expériences sur-mesure et centrées sur le consommateur qui sauront satisfaire vos objectifs, vous assurant ainsi que vos clients effectuent des achats au-delà des périodes de pointe, et tout au long de l’année.

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